Как продать услугу дорого, если ты - такой, как все

Как продать услугу дорого, если ты - такой, как все

Почему услуга не зарабатывает?

Используемый в современном бизнесе стандартный подход при формировании услуги и цены на нее обрекает даже интересные предложения на жесткую конкурентную борьбу за интерес потенциального клиента.

Как заработать больше? Как оценить услуги и не продешевить? Если вы задавались этими вопросами и хотите зарабатывать больше — эта статья для вас.

Вот так делают все. Но это неправильно:

  • Цена, зависящая от количества потраченных исполнителем часов, знаков в тексте или за единицу готового элемента, либо рассчитываемая только после обращения покупателя.
  • Название услуги "как у всех" не отличающее ее от аналогичного предложения конкурентов.
  • Состав услуги "как у всех". Услуга не дает вашим клиентам что-то иное или большее, чем предлагают конкуренты.
  • Процесс оказания услуги стандартен.

Как продать услугу дорого?

Не нужно создавать уникальный продукт — продавайте его. Чтобы продать дорого не поднимайте цену, повышайте ценность. Добавьте продукту приоритета среди аналогичных предложений. Как это сделать? Имеющиеся услуги, приносящие основной доход менять не нужно! Оставляем их и добавляем услуги, которые позволят уникализировать ваше предложение.

1. Давать больше.

Предоставив клиенту бонус, вы повышаете его лояльность. Это отлично работает не только с новыми клиентами, "старички" тоже любят подарки. Не увлекайтесь этим способом, по сути, он не самостоятельное решение, а лишь "приманка" для расположения ваших клиентов. Отдавайте клиентам наработки, появившиеся в ходе выполнения заказа, не жадничайте.

  • Комплимент в виде закуски или напитка в ресторане.
  • Макет для email рассылки при отрисовке дизайна.
  • При разработке структуры для будущего сайта заказчика я часто включаю скетч дизайна в готовую работу — если мне он необходим для работы, почему бы в итоге не отдать его клиенту?

2. Собрать иной состав.

Формируйте услуги в комплекте. В один пакет отлично идут услуги из одной области или дополняющие друг друга. Проверьте, что конкуренты не сделали это раньше вас и продавайте свою новую "уникальную" комплексную услугу.

  • Текст для страницы продукта + уникальное торговое предложение (это плохой пример, что-то мне подсказывает, что данное предложение не уникально).
  • Предложение по развитию промо-сайта + базовая аналитика ниши.

3. Изменить название.

Выводя существующую ранее услугу с новым названием, вы представляете клиентам новый продукт.

  • Система вместо диска.
  • Курс вместо комплекта материалов.
  • Workout вместо тренинга.
Важно! Услугу нужно формировать и называть таким образом, чтобы избежать сравнения с конкурентами. Не давайте клиенту возможность сравнения цен на итоговый продукт и купить эти услуги по отдельности.

4. Изменить сроки.

Изменить, а не уменьшить. С сокращением сроков все понятно (если нет — комменты внизу всегда работают), разберем увеличение времени. Повышайте сроки реализации, добавляя к услуге больше уникальных предложений. Сформировав комплект услуг, без возможности просчета его составляющих для клиента, вы сможете устанавливать новые сроки на его "поставку".

5. Специализироваться.

Персонализируйте вашу услугу. Особым спросом пользуются услуги для определенной группы лиц, будь то группировка по интересам, возрасту, положению в обществе или роду деятельности. У вас своя школа танцев — отлично! Самое время открыть урок для бухгалтеров! Совершенно не обязательно, чтобы ваша целевая аудитория состояла только из бухгалтеров, но попавший к вам бухгалтер однозначно будет заинтересован.

  • Химчистка медицинской одежды (для химчистки).
  • Создание сайтов для строительных компаний (для web-агентств).
  • Написание уникальных статей для адвокатов.

Выделяя в отдельные предложения стандартный комплекс услуг, вы формируете специализированные предложения. Пробуйте разные варианты, мыслите нестандартно и гибко, подбирайте, что работает в вашей области.

6. Оценивать нестандартно.

Привычная система расчета стоимости ясна и никого не удивляет. А что насчет оценки услуг вне привычной сетки расценок?

  • Цена тренировки зависит от веса заказчика.
  • Цена экскурсии зависит от количества задаваемых вопросов.
  • Стоимость написания статьи не за количество знаков, а за штуку.

7. Работать экспертно.

Отличный способ применить подтвержденную квалификацию. При условии что ваше имя известно в определенных кругах. В примерах крутые имена, но на то они и примеры. Повышайте опыт, раскручивайте имя и ценность услуг от вас возрастет!

  • Стрижка от Александра Тодчука.
  • Урок сценического мастерства от Ирины Горбачевой.
  • Сопровождение мероприятия от Александра Реввы.
  • Запись песни под руководством Макса Фадеева.

8. Повышать самооценку.

Пожалуй, самый важный пункт. Без веры в себя и собственный профессионализм ничего не заработает. Можно сколько угодно убеждать клиента в высокой ценности продукта, но если самому не верится в реальность ее ценности — клиент вам тоже не поверит.

Я хорошо рассказываю, как это важно, но сама часто сталкиваюсь с проблемами оценки товара на уровне "поверь в себя". Вроде и услугу покупают, и ценник адекватный, и собственный опыт не оставляет никаких сомнений, но как только клиент задает уточняющий вопрос о расшифровке цены, я тушуюсь и теряюсь. Это повод проработать свои страхи и предельно подробно разложить преимущества вашего продукта, за которые вы берете деньги. В нашем мире все сколько-то стоит, уясните для себя наверняка, чем ценна ваша услуга.

Как начать зарабатывать

Подведем итоги

Все вышесказанное замечательно работает, но как придумать то уникальное, что позволит развеять сомнения клиентов и продавать дороже? Как составить верный алгоритм для успешной реализации продажи? Действуйте в соответствии с планом:

  • Оставляем имеющиеся услуги.
  • Добавляем варианты услуг в соответствии с вышесказанным
  • Ищем "белые пятна" — идеи, изучаем "мир вокруг".
  • Тестируем новые предложения.
Не стройте догадки, тестируйте все предложения на собственном сайте. Без понимания стратегии, на которой строится "одолженное" у конкурента предложение, прогнозы не работают!

Где взять идеи?

Когда поток креатива иссякает, самое время оглянуться вокруг и исследовать мир на наличие идей, которые вы сможете адаптировать для своего направления.

  • Сайты и оффлайн точки конкурентов и варианты продуктов, предлагаемых ими.
  • Изучайте сайты крупных компаний, область деятельности которых смежна с вашей (для магазина детских игрушек — детские кружки и "развивашки", для мастера по маникюру — профессиональные студии и т.п.)
  • Важно! Не копируйте слепо, используйте базу для новых идей.
  • Наблюдайте работу стороннего бизнеса как покупатель (автозаправки, места общепита, заведения сферы оказания услуг — фиксируйте сервис как клиент)
  • Предложите то, что ищут. Самое простое — дать клиенту то, что он уже у вас спрашивает.

Используйте, проверяйте все возможные способы повысить ценность, смотрите вокруг широко раскрытыми глазами. Я проверила, эти варианты в самом деле работают! Но не утверждаю, что они единственно верные.

Поделитесь, что сработало у вас?

Разделы: Секреты продаж
15.09.2018

Поделиться: